1998年，國務(wù)院對化肥流通體制進(jìn)行改革，取消了國家指令性計劃，實行市場配置資源，標(biāo)志著我國化肥流通體制從計劃體制開始走向市場體制。8年以來，在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律作用下，國內(nèi)化肥流通的市場化進(jìn)程日益加快，出現(xiàn)了許多新的業(yè)態(tài)，主要表現(xiàn)形式為：一是現(xiàn)代物流的先進(jìn)理念被引入化肥流通，如連鎖配送、農(nóng)資超市等；二是廠商聯(lián)合、商商聯(lián)合、聯(lián)儲聯(lián)銷等成為化肥流通市場中的共識；三是打破地域封鎖，充分利用各種資源優(yōu)勢，實行全國一盤棋；四是許多民營經(jīng)濟(jì)、個體大戶進(jìn)入化肥流通領(lǐng)域，成為一支新鮮的力量；五是區(qū)域性的化肥市場初步形成。
　　區(qū)域化肥市場形成的背景
　　在計劃經(jīng)濟(jì)時期，供銷社承擔(dān)化肥經(jīng)營任務(wù)，為執(zhí)行國家指令性化肥調(diào)撥計劃，各級供銷社在各級政府的支持下，在重要的糧食主產(chǎn)區(qū)投資興建了化肥倉庫，由供銷社農(nóng)資公司獨家經(jīng)營，既有一定的倉儲設(shè)施，又有鐵路專用線，在保障周邊地區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需要的同時，成為當(dāng)?shù)刂匾�的化肥集散地，為國家指令性計劃的化肥及時調(diào)撥起著中樞作用。農(nóng)資公司在多年經(jīng)營中，培養(yǎng)了一批從事化肥儲運、營銷的專業(yè)人才。隨著計劃經(jīng)濟(jì)體制的結(jié)束，以及指令性計劃化肥的取消，這些設(shè)施和人員面臨新的選擇。有的通過改制，一個企業(yè)分為幾個，許多長期從事化肥經(jīng)營的人員，因市場熟、業(yè)務(wù)熟、人員熟，就在附近安營扎寨，重操舊業(yè)；一些生產(chǎn)企業(yè)看重這是化肥集散地的優(yōu)勢地位，租店、租庫進(jìn)行駐點銷售；在當(dāng)?shù)匾灿幸恍┬录尤牖�肥流通的�?jīng)銷商，紛紛開店從事化肥經(jīng)銷業(yè)務(wù)，很快圍繞這些鐵路貨站、倉儲中心，形成了化肥營銷一條街，從而培育了區(qū)域化肥市場的形成。這是計劃經(jīng)濟(jì)時期化肥流通體系在市場經(jīng)濟(jì)條件下被注入了新的生機和活力。
　　區(qū)域化肥市場的形成是化肥流通適應(yīng)國情的具體體現(xiàn)
　　我國是農(nóng)業(yè)大國，人均耕地較少，農(nóng)民購肥比較分散，化肥的終端銷售存在較大的風(fēng)險。區(qū)域化肥市場的形式與搶占終端市場，上、下游通吃的做法，有明顯的優(yōu)越性。一是降低了管理成本。減少了村村設(shè)店所帶來的場租、店租、運輸、營銷人員成本，避免貨到地頭死的市場風(fēng)險。二是充分利用農(nóng)村富余勞動力的資源優(yōu)勢。許多農(nóng)村個體戶在經(jīng)營化肥中不圖差價利潤，只賺每車5~10元的運費就知足了。三是聚集了人氣。許多鄉(xiāng)村綜合服務(wù)站、夫妻店，與區(qū)域化肥市場中的經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)對接，積極從事代銷業(yè)務(wù)，逐步形成了輻射鄉(xiāng)村的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)了物暢其流。四是農(nóng)民有了更大的選擇余地。許多農(nóng)民深受假冒偽劣產(chǎn)品之害，有的農(nóng)民對送貨上門的商品反而持懷疑態(tài)度，寧愿自己騎車跑十幾里路到化肥市場中貨比三家，買一袋肥料，圖得是心中踏實。
　　區(qū)域化肥市場是國內(nèi)化肥流通的一道風(fēng)景。筆者曾到過河南、山東、吉林、河北、陜西、山西、遼寧、湖北、廣西等地的20多個縣市進(jìn)行過調(diào)研，每到化肥供應(yīng)旺季，這些區(qū)域化肥市場商客云集、車水馬龍，一派繁榮景象。
　　區(qū)域化肥市場對化肥流通發(fā)揮著重要的作用
　　一是有較大的吞吐量。區(qū)域化肥市場一般都以大型倉庫設(shè)施為中心，又有鐵路專用線，購進(jìn)化肥最為便捷。二是有較大的輻射能力。區(qū)域化肥市場大多數(shù)都集中在農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)，公路交通發(fā)達(dá)，汽車、拖拉機運輸便利，方圓百公里都可以輻射到。三是提供一站式服務(wù)。區(qū)域化肥市場內(nèi)，化肥品種齊全，既有氮、磷、鉀單質(zhì)肥，又有不同含量、不同品牌的復(fù)合肥；既有國產(chǎn)肥、又有進(jìn)口肥，可以滿足不同消費層次的消費者的需要。四是為化肥誠信經(jīng)營創(chuàng)造了條件。在區(qū)域化肥市場內(nèi)，各經(jīng)銷商都設(shè)有門店，長期經(jīng)營。這些經(jīng)銷商要想生存下去，就必須建立信譽，這有利于凈化化肥市場。五是有力地保障了供應(yīng)。在區(qū)域化肥市場內(nèi)，每家商戶都有強大資源做支撐，因此，凡是有區(qū)域化肥市場存在的地區(qū)，都不會發(fā)生“肥荒”的現(xiàn)象。六是可以準(zhǔn)確地把握市場信息。因為，在區(qū)域內(nèi)，貼近市場、貼近消費者，對農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整、對農(nóng)民需求的變化可以了如指掌，從而為化肥的供應(yīng)工作提供了便利。七是適度競爭，農(nóng)民可以得到實惠。在眾多商家共存之中，不可避免地會發(fā)生價格戰(zhàn)，適度讓利作為促銷手段，使農(nóng)民成為最終的受益者。業(yè)內(nèi)人士都明白，河南省是農(nóng)業(yè)用肥大省，又是化肥資源小省，因其地處中原，交通運輸便利，運距短，成為商家必爭之地，但又是風(fēng)險最大的，各商家為取得河南市場的一杯羹，在市場經(jīng)營中，競爭達(dá)到白熱化的程度，河南地區(qū)的化肥價格每年與全國相比都是比較低的，進(jìn)入河南地區(qū)的各種化肥，任何一家經(jīng)銷商都不可能在此產(chǎn)生暴利。這與區(qū)域化肥市場的形成是密不可分的。
　　區(qū)域化肥市場已成為生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、消費者的共同選擇
　　區(qū)域化肥市場是其它所有化肥流通業(yè)態(tài)不能相比的，也是所有經(jīng)銷者搶占的制高點，能擁有一塊陣地，就會擁有一片市場，也就能夠贏得眾多的消費者。而且在區(qū)域化肥市場中設(shè)點、租店的經(jīng)銷商都有一定的實力，要么有資源優(yōu)勢，要么有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。在市場競爭的洗禮之中，有的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商實現(xiàn)優(yōu)勢互補，他們把資源優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、人才優(yōu)勢有機地結(jié)合在一起，成為區(qū)域市場中的主導(dǎo)，對穩(wěn)定價格、保障優(yōu)質(zhì)資源的供應(yīng)產(chǎn)生了巨大的作用，對區(qū)域內(nèi)的消費者來說，從中獲得益處之后，非常容易成為市場內(nèi)的穩(wěn)固消費群體，這對國產(chǎn)化肥創(chuàng)建品牌打下了良好的基礎(chǔ)，從而形成了國內(nèi)化肥流通的良性循環(huán)。
　　區(qū)域化肥市場支撐著化肥流通的一片藍(lán)天
　　區(qū)域化肥市場為化肥市場的監(jiān)管提供了便利，不但各級政府部門隨時隨地可以對各個商家進(jìn)行監(jiān)管。同時，由于多家共存于一個市場之中，商家的自我約束、自我監(jiān)督、相互監(jiān)督的意識明顯增強，從而保證了市場的純潔性。另外，服務(wù)成為第一經(jīng)營理念，為贏得市場、贏得客戶，有條件的經(jīng)銷商還建立了自己的運輸車隊，有的直接與農(nóng)村個體運輸戶結(jié)合，開展送貨下鄉(xiāng)，還有的經(jīng)銷商把“莊稼醫(yī)生”、測土配方引進(jìn)市場，肥、藥、膜全都提供，服務(wù)成為有力的競爭手段。
　　應(yīng)該說，國內(nèi)化肥區(qū)域性市場的形成與國家的產(chǎn)業(yè)政策的宏觀指導(dǎo)密不可分。從整個行業(yè)情況看，化肥流通的市場化進(jìn)程已經(jīng)突破原有的三條渠道，即農(nóng)資公司、農(nóng)業(yè)“三站”、生產(chǎn)企業(yè)。從現(xiàn)狀看，農(nóng)業(yè)“三站”的市場影響力已經(jīng)遠(yuǎn)不如計劃經(jīng)濟(jì)時期，許多民營經(jīng)濟(jì)的介入為化肥流通注入了生機。從國家產(chǎn)業(yè)政策保持連續(xù)性方面看，現(xiàn)在完全有條件徹底放開市場，但政府在市場監(jiān)管方面需要進(jìn)一步加強力度。從當(dāng)前情況看，化肥供應(yīng)、化肥價格都不是重要的問題，重要的是假冒偽劣化肥根治不徹底或者說還缺乏更為有效的手段，需要國家在產(chǎn)業(yè)政策上進(jìn)一步加大力度，力爭早日鏟除市場中的假冒偽劣化肥，保證農(nóng)民的切身利益不受侵害。另一方面，應(yīng)該充分發(fā)揮各級政府的作用，進(jìn)一步完善和培育區(qū)域化肥市場的更加廣泛地形成，從而實現(xiàn)化肥流通秩序的健康發(fā)展。